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出海剖析！海外家具市場還有什么機會？

發布時間：

2024-07-19

來源：

今日家居

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導讀：
出海的浪潮，才剛剛開始
引言：
關稅、匯率、海運費等等，海外家具市場看似波詭云譎，但并不代表沒有機會。本文作者Philip在美國長期工作和生活，并從事家具采購工作。從他的視角，談一談海外家具市場危中之機會。
此外，今日家居將重點關注“出海”賽道，并組建專門社群供行業交流。歡迎大家掃碼加入。

很多人說經濟不好，生意難做，其實真的跟您想的不一樣。家具行業正處在除了2000年后的發展周期中，繼2008年、2018年兩次后的又一次低谷周期。
很多人不怕低谷期，不少也是經歷過之前的低谷期，堅守住自己的生意，獲得了更大的發展，只是這次面臨著更多的不確定性，是大家所迷茫的焦點。
中美對立中貿易政策的不確定性，全球各地戰爭不斷，加上自身的經濟發展目前需要更多依賴消費，而不是之前發達國家的外貿、房地產等，因為有了更多不確定性，更多生意人開始投資短線，或者消極應對躺平，家具從業者如何利用好這次逆向思維的機遇？
為此，綜合看全球經濟發展中，中美墨東南亞地區，有什么樣的投資機會，說說我的看法。
提到墨西哥，中國加大對墨西哥的投資，這是眾所周知的，直接原因有三個：
一是疫情期間的全球海運“大塞車”，目前紅海戰爭影響下，海運公司在美線淡季再次持續漲價，制造工廠的物流成本再次暴增，他們需要就近建廠，規避風險，；
二是中美貿易貿易摩擦升級，北美是不少中國制造公司最大的市場，買家也期望乃至要求中國公司如果想保持合作，去墨西哥建廠，以提升供應鏈韌性與效率；
三是在中國公司來看，墨西哥緊鄰美國，物流有確定性陸路來交付，雖然費用也不便宜，但是時效對比海運是非?？斓?，同時墨西哥因為美墨加貿易協定，出口北美免關稅，這相對中國去美國現在25%的關稅，以后可能是60%的關稅而言，是一個重要成本因素。
中資企業出海的浪潮，才剛剛開始。2018年-2022年，全球對外投資占國內生產總值的份額平均水平是1.39%，而中國僅有0.97%。
企業左右不了國家和時代的大勢，只能順應潮流，不被淘汰，中國工廠像顧家、圣奧都在墨西哥設廠，文化融合雖然很困難，但是擋不住適者生存的叢林法則。隨著中資企業更多的在海外設廠，主攻北美市場，接下來特朗普如果上臺，那么關稅政策如果會提高到60%，必然會給在海外設廠的企業帶來一波訂單的紅利。
家具類大批量原材料供應本地化短期很難實現，從中國過去，大家也擔心政策中關于原材料的原產地也會一起受影響，為此針對北美市場的海外工廠正在規劃去中國化的安排，兩條腿走路。
之前中國原材料供應鏈追隨成品工廠的步伐，將鋼材加工、海綿發泡、面料生產、板材加工的工廠投資在東南亞，從2008年開始，逐步走向成熟和穩定。
最近一兩年美國市場疲軟，直接訂單萎縮，越來越多的原材料工廠在越南設廠內卷。但針對北美市場接下來將有一次大的機遇，就是為新增市場制造業市場提供原材料供應，為此東南亞的工廠你們準備好了嗎？到這些地方去拓展生意機會？
目前由于從事采購因素，會有這些地方的新近制造工廠，主動聯系我尋求原材料工廠的對接，包括未來期望幫助在這些東南亞地區的采購、驗貨、訂倉、墊資服務能提供幫助。
除了原材料生產出口針對新市場的發展機遇以外，隨著更多材料和成品的進口，在墨西哥設立倉庫，特別是美墨邊境的倉庫，幫助中資企業能更好的提高交付效率，也是這次機遇中所需要的剛性增長點。
為此原先在美國做第三方海外倉的公司，都在積極布局墨西哥分倉，將美國本土倉庫和墨西哥倉庫更好的聯動起來，在美國、加拿大這種消費力最強的地方，把生意周轉起來，減少海運運力和成本大幅度上漲的影響。
這是我在美國和墨西哥跑完諸多倉庫后看到的機遇，這都是在經濟低迷期布局成本相對低的事情。
以上就是針對家具中資制造業遷徙投資所衍生分析的的兩個墨西哥市場機遇，接下來談談，針對美國本土，還有哪些還在逆勢增長的機會？

家具行業海外存在什么新投資機會？很多認為對這個行業太了解，沒有什么機會了，只有按部就班的滿足現狀，美國消費者手里缺錢，美國又一直沒有降息，導致傳統家具行業的消費受到很大影響，比疫情期間個人沒發補貼時顯得更糟糕，其實根本不是這樣的，用我自己跑當地市場的親身案例與大家分享。
在過去的2024年4月和5月兩個月，我一直待在美國，為了了解經濟環境對門店的影響，也是更好服務門店客戶，我開始將我們合作的洛杉磯將近300家線下客戶按照金額高低和距離遠近篩選。這里面絕大部分是傳統家具店鋪，分布在洛杉磯不同種族人群的聚集地，包括白人、墨西哥人、黑人、華人區、韓國人的店鋪，我從中挑出70多家店鋪，在一周多時間內開車上門一家一家回訪。
回憶起來這是從幾年前一家家跑過店鋪，發現有至少20%的店鋪已經搬家或者關門，開業的絕大部分店鋪日?？土髁糠浅Ｉ?，我進去時通常只有店長守在店里。
跟我反映的共性都是，美國人因為口袋里沒錢，在大件家具購買上需求萎縮，寧愿把錢花在旅游和吃飯上，不少店鋪在重大節日如母親節和陣亡將士紀念日期間也放假不開業，看來是不指望節日有什么生意了。
對此影響到店鋪采購本地倉庫家具產品時，也更多問及原有產品有沒有特價，這在以前作為長期買貨的店家，更看重款式是不是持續，現在變成了更看重短期是否有客人要，采購價格是否有特價比平時低，款式是不是長期備貨款卻變成了其次的需求，一次拿貨數量也比平時少，不少店鋪是通過提供傳統雜志方式給客人選款，客人基本在產品冊上選定產品再來提貨。
中小傳統門店有大把時間和人力來本地倉庫提貨，為了降低資金占用風險，即使門店后面有個小倉庫，平日里也能放下一些貨，這里面貨品的周轉期也比以往更長了，這也真是到了谷底的狀態，熬不住的確實開不下去，也看不到幾個年輕人守店的。
這種情況我以為這只是類似加州這個地方，為此我去了德州的兩個地方休斯頓和達拉斯待了2周，德州地廣人口沒有加州和紐約那么密集，房子也比較大和便宜，逛了當地像Rooms to go、Crate&Barrel、Pottery Barn、Bel furniture的大品牌店鋪，相對比店鋪面積和坪效而言，客流量真是少的可憐。
當然這也跟傳統家具行業的定價方式有關，在如此分散的零售終端市場，經濟好時每家都有自己忠實的粉絲群體，足以支撐這些門店的生意。這些品牌也像美國國家機器一樣，靠著品牌運營體系，來支持多店的經營，他們依然是按照自身原有的定價策略，因為自身品牌定位及調性限制即使環境再差也不愿意全面打大的折扣。
從消費者端來看，即使部分商品打折也是不痛不癢的，沒有多大的促銷作用，但是一旦經濟不好延續時間一長，這些原有體系在經濟環境好時的優勢就會帶來另一面的弊端，對環境反應慢、運營和人員管理成本高，店鋪坪效低，現金流周轉不靈時就面臨著倒閉和關店，像老牌梅西百貨一樣。
可是我發現有一個例外的一類店鋪現象，值得我們所有人深思，我自己是Costco會員，不管在哪個州，Costco在工作日正常時間依然是客流不斷，里面也賣戶外家具和室內家具，價格會比市場專營店鋪便宜30%以上。
另外在德州我家具類倉儲式店鋪Amercia Furniture Warehouse，客流也非常多，從門口停車場就能看出來，人流不斷，店內廣告到處是比Amazon和wayfair價格還要便宜。
在洛杉磯我們也合作了兩家華人開的倉儲式店鋪，如果說傳統店鋪拿貨不規律數量也少的話，那么這類倉儲式店鋪面積在2-3萬平方英尺，擺放產品不專業，選購產品也是如此，但是不妨礙消費者端的客流和復購率，幾乎每周都在我們這里規律性的提貨，說明產品動銷速度和效率還是很高。
我問過老板，他們生意如何，他們的反映都是生意還不錯，有時忙不過來，他們倉儲式店選址跟店鋪不同，通常都在生活密集區以外，租金比傳統市口店鋪成本要低，線上他們都會做營銷圈粉，就跟國內家具店會去做小紅書和社媒信息發布一樣。
定價上他們沒有體系運營的定價包袱，行情好就價格利潤高點，像電商一樣，行情不好就薄利多銷，以Costco同款餐桌椅定價為例，Costco定價799美金，他們采購訂貨成本是399美金，售價卻定在499美金，我問她為啥這么定價？她的意見是如果賣的跟店鋪里差不多，會賣不動，他們現貨sku數多不全是家具，客人如果覺得性價比高，一次會買更多產品，復購多，從客戶持續價值上而言，不見得賺得少，他們重心在用戶運營，通過社媒了解過產品和價格的客人一般進來10個，至少能轉化6個，轉化率也比普通逛店的客人高，為此家具行業模式創新的事情都來源于行業外。
過去幾十年美國因為房地產業的發展，推動了家具產業成為全美家庭消費前三的品類，因為美國人種不同偏好不一，居住分散，終端店鋪也分布各地，導致行業不能行成壟斷，最大的Ashely在前年也只能做到80億美金，連美國市場交易總量的10%份額都沒有，剩下至少有超過25000家中小家具店覆蓋全美國各個州和城市。
這種傳統低效的業態未來將被各地中大型倉儲式店鋪和線上電商所替代，為此投資倉儲式店鋪，而不僅僅是倉庫，將成為家具行業新移民有價值的項目。為了驗證我的想法，我又跑了亞特蘭大、新澤西、西雅圖、舊金山，在建材衛浴領域也得到驗證，當地做得好的，都是基于倉庫結合店鋪模式的，同時有至少一個場景品類產品供應鏈做背后支持。
中低端建材基本都是早期的福建人在打下當地市場，降維碾壓傳統店鋪，像當年Costco起家慢慢做一樣，用細分定位的性價比用坪效以及后端供應鏈，來超越以前最牛的綜合品類沃爾瑪，替代傳統中小家具店，在每個城市只需要有幾個店就滿足更多客戶的需要，而那些被動守店等客戶上門并定高價沒有差異化的傳統店鋪將被取代。
我一直在做美國家具供應鏈，如果您有相關家具行業的投資想法，需要美國本土現貨供應鏈和東南亞、加拿大、墨西哥相關資源的支持，我們可以交流一下，如何抓住經濟周期低谷期家具行業海外的以上新投資機會！順應消費趨勢，獲得確定性的發展。
如果你7月份去美國，我7月底會在拉斯維加斯家具展參展，歡迎過來作客交流。（本人微信：Ixiatao） 

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